Si bien el beneficio de los ingresos recurrentes hace que valga la pena el esfuerzo, la transición del distribuidor de valor añadido (VAR) hacia el modelo de servicio de nube o de proveedor de servicios gestionados (MSP - Managed Service Providers) no es tarea fácil.
Los proveedores de soluciones encuentran una serie de desafíos en el camino, muchos de los cuales pueden ser un impedimento para el éxito. Aquí hay 10 errores comunes que los proveedores de soluciones cometen durante la transición de sus modelos de negocio y cómo evitarlos o solucionarlos.
Error 1: Abandonar la idea de un valor añadido
El mayor error que cometen las empresas del canal, según Jeff Kaplan, director gerente de THINKstrategies Inc., es pensar "que el viejo modelo de un distribuidor de valor añadido desaparece cuando uno se mueve al nuevo mundo de la nube, cuando en realidad todavía hay un montón de oportunidades para ser un proveedor de valor agregado", dijo Kaplan.
Los clientes tienen el reto de determinar qué servicios en la nube son adecuados para ellos, y cómo personalizar esos servicios para satisfacer mejor sus necesidades. "Eso significa tratar de proveer esos servicios a los desafíos particulares de procesos de negocio asociados a una industria en particular o mercado vertical", dijo Kaplan. "Muy a menudo [los VAR] nacieron haciendo lo mismo: tomando software empaquetado y personalizándolo para satisfacer las necesidades de los clientes particulares en industrias específicas. Así, cuanto más cambian las cosas, más permanecen igual”.
Error 2: No comprometerse con la nube o el modelo de negocios MSP
Muchos proveedores de soluciones tienen dificultades para dejar ir su negocio legado, según Carolyn April, directora de análisis de la industria en CompTIA. "La mayoría de los proveedores de soluciones no hacen la transición fuera del negocio legado de inmediato, y la mayoría no lo hacen en absoluto Si usted va a sumergirse en algún nuevo negocio sabio –digamos, servicios gestionados– necesita comprometerse un poco con eso", dijo.
El nivel de compromiso que los proveedores de soluciones dedican al nuevo modelo de negocio tiene un impacto directo en su éxito. "Vemos que los proveedores de soluciones solamente dedican una pequeña fracción del negocio a una nueva empresa, por lo que no se vuelven buenos en eso y no generan muchos ingresos de ello, así que se convierte en una fracción de lo que ellos continúan generando", dijo April.
Error 3: No mejorar la eficiencia
Otro error común que cometen los proveedores de soluciones en la transición de modelos de negocio es fallar en hacer "debida diligencia al revés", de acuerdo con April.
"Una gran cantidad de VARs se emocionan mucho y quieren sumergirse en ello, y cometen el error de no evaluar su modelo de negocio actual para ver si están operando de manera tan eficiente y óptima como pueden hacerlo en su negocio actual", dijo. "Hacer esa revisión profunda es importante antes de asumir un nuevo modelo de negocio, ya que si usted no está funcionando a toda máquina, es probable que no esté en condiciones de hacer bien lo nuevo”.
Error 4: Fallar en establecer confianza
Para los proveedores de servicios gestionados y de nube, la transparencia es la clave para establecer confianza con los clientes. "La falta de transparencia es el peor enemigo de un MSP. Honestamente, nunca construirá suficiente confianza si no es capaz de mostrar transparencia", dijo Charles Weaver, director general de MSPAlliance, una organización para proveedores de servicios gestionados y de nube.
Weaver recomienda a los proveedores de servicios obtener certificaciones o auditorías. "No hay lugar en el planeta donde pueda obtener la licencia para ejercer en servicios gestionados o computación en la nube. Pero los VARs en fase inicial que se convierten en MSP tienen que ganar confianza y demostrar a sus clientes, y también al resto de la comunidad, que son absolutamente creíbles y capaces de ser un proveedor de servicios gestionados", dijo Weaver.
Error 5: No comenzar con lo que saben
Con prácticamente cada tecnología ahora disponible en la nube, puede ser tentador elegir una que no esté ya en su tarjeta de línea. Sin embargo, los expertos recomiendan siempre empezar con lo que usted sabe. "Ellos no quieren desprenderse de su trayectoria de éxito que les ha llevado a donde están hoy", dijo Kaplan.
“Tienen que construir sobre eso, pero también reconocen cómo esas competencias de hardware y software pueden verse afectados por la nube", dijo Kaplan. "Si están en almacenamiento, tienen que entender las nuevas realidades de almacenamiento de la nube, cómo funciona el almacenamiento en la nube, cuáles son las fortalezas y debilidades, dónde están las oportunidades de valor agregado y cómo pueden diferenciarse con esos servicios de almacenamiento”.
Error 6: Pobre gestión de las relaciones con proveedores
La transición a la nube o a servicios gestionados cambia la naturaleza de la relación proveedor/socio/relación con el cliente, y debe ser administrado en consecuencia. "En el pasado, si yo estaba trabajando con un proveedor que suministraba productos y servicios que yo vendía a un cliente, yo todavía era responsable de conocer cómo era entregado al cliente, y yo podía haber tenido una interacción cara a cara exclusiva. Con la nube, ahora sirvo como intermediario, pero ese proveedor de nube ahora tiene la responsabilidad y la oportunidad de tocar al cliente", dijo Kaplan.
Kaplan dijo que los socios deben tener una clara comprensión de cómo sus proveedores de la nube trabajarán con ellos para satisfacer las expectativas de los clientes, sin renunciar demasiado al control de las cuentas de clientes. El socio también debe explicar a los clientes a quién deben llamar si tienen un problema.
Error 7: Subestimar lo que se necesita para hacer la transición
Kaplan comparó una transición del modelo de negocio a construir una casa: "Siempre toma más tiempo y cuesta más de lo que piensa que va a costar adquirir nuevas habilidades y establecer nuevos procesos de negocio y encontrar las estrategias adecuadas para el éxito", dijo.
"Si bien puede parecer simple y toda [la proposición de] valor de la nube es que está destinada a ser más simple que el viejo mundo, y menos costosa, es más complicada porque es muy diferente en términos de la forma en que es entregada", dijo Kaplan. "Pero la buena noticia es que si un distribuidor de valor agregado es capaz de ser competente en el uso de servicios en la nube para resolver problemas de los clientes o soportar sus propios procesos, puede convertirse en una organización que funciona mucho más eficientemente”.
Error 8: No contratar a las personas adecuadas con las habilidades correctas
Los proveedores de soluciones que van tras el modelo de negocios MSP deben tener cuidado de contratar a la gente adecuada, lo cual no es fácil. “La dotación de personal es un reto, y hemos oído de múltiples MSP en todo el mundo. No sé si tenemos un plan para cómo lidiar con eso, para ser honesto. Es una profesión tan singular, a pesar de que hemos estado aquí por unas dos décadas, porque no hay una escuela para MSP", dijo Weaver.
Weaver explicó que a la mayoría de los técnicos les gusta resolver problemas, por lo que su atención se centra en arreglar lo que está roto. Esto difiere de las habilidades y la mentalidad necesarias para gestionar los sistemas de TI de los clientes. "La naturaleza de los MSP es no tener problemas. Ellos arreglan y trabajan en las cosas antes de que se rompan. Esa es una forma muy genérica de decir que los MSP y sus técnicos deben estar enfocados no en la resolución de problemas, sino en cuestiones proactivas de mantenimiento diario que evitarán que los objetos gestionados de TI se rompan", dijo Weaver.
Error 9: No cambiar sus estrategias de ventas y de marketing
Los proveedores de soluciones en transición hacia el modelo de negocio MSP menudo no tienen en cuenta sus estrategias de ventas y marketing.
"Las ventas y marketing son muy diferentes [para los servicios administrados]. Un equipo de ventas [de VAR] está acostumbrado a vender productos, velocidades y alimentaciones, y esa es una venta diferente a la venta de servicios que el cliente no va a tocar y sentir. La conversación es muy diferente", dijo April.
Además, las empresas centradas en productos están acostumbradas a hacer marketing ellos mismos, en base a lo que los proveedores venden y con los cuales están alineados. "[Como un proveedor de servicios de nube], el marketing se basa en usted y su desempeño y reputación en el manejo de [la propiedad intelectual] de sus clientes. Eso es un cambio de mensajes, y muchos proveedores de soluciones no son buenos en marketing, punto", dijo April.
Error 10: No buscar ayuda
La transición entre modelos de negocio es un gran cambio que implica una gran cantidad de partes que se mueven –todas los cuales deben ser manejadas manteniendo el negocio actual en funcionamiento. "La mayoría de las empresas son pequeñas. ¿Quién tiene tiempo para mantener el negocio en marcha y asumir el reto de la transición entre modelos de negocio y todas las cosas que van junto con eso?”, preguntó April.
Hay un montón de recursos disponibles para ayudar a los empresarios a hacer la transición, desde consultores y capacitación dirigida a proveedores y distribuidores, hasta entrenamiento y otro tipo de asistencia de grupos de la industria como CompTIA y MSPAlliance.
